企业面临痛点：

1.销售效率低下：尽管产品优质且政策优惠，但销售团队难以有效传达价值，导致成交率不高。企业可能归因于市场竞争激烈或产品不够吸引人，实则缺乏有效的销售技巧和沟通策略。

2.客户信任缺失：客户对传统的销售手段免疫，能够轻易识别并抗拒销售意图，导致双方沟通存在隔阂，难以建立真正的信任。

3.决策过程复杂化：客户决策受多因素影响，包括行为、情绪和认知层面，传统销售方式往往忽视了这些深层次的心理机制，难以有效推动决策进程。

4.客情关系浅薄：销售与客户之间的关系停留在表面，缺乏深度互动与个性化服务，难以形成稳固的互惠关系。

5.销售策略陈旧：面对日益变化的市场环境，企业沿用的传统销售技巧显得力不从心，无法有效激发客户的购买欲望，更无法促成“自我成交”。

课程如何解决：

1.重塑销售认知：深入剖析买卖博弈的现代特征，帮助销售人员理解“隐形销售”的重要性，通过非传统策略重建客户信任。

2.深化客情关系：教授如何通过情感共鸣、可靠性建设、专业形象塑造及互惠机制，逐步深化与客户的联系，使销售过程自然流畅。

3.策略性说服：提供一套客户自我说服的框架，通过巧妙提问引导客户思考，而非直接说服，同时创造安全氛围，让客户感受到真诚的“利他”态度。

4.应对态度转化：针对不同客户态度（反对、中立、支持），设计具体策略，帮助销售人员有效引导客户态度转变，促进成交。

课程亮点：

1.实战导向：结合知识讲解与案例解说，辅以情境演练，确保学员即学即用，快速提升销售实战能力。

2.心理洞察：深入客户决策心理，教授如何利用三脑原则，精准触达客户内心，避免销售阻力。

3.关系深化策略：专注于深度客情建立，通过情感、可靠度、专业度、价值度四个维度，打造长期合作关系。

4.无痕销售艺术：传授如何隐藏销售目的，让客户在无压力环境中自我发现需求，达成自我成交。

课程优势：

1.系统化升级：不仅提供技巧，更重塑销售思维模式，从根本上提升销售团队效能。

2.定制化策略：根据不同客户类型，设计差异化策略，增强销售的针对性和有效性。

3.心理驱动销售：运用心理学原理，把握客户心理动态，提高销售成功率。

4.互动体验学习：通过情境模拟与实战演练，加强学习吸收，确保技能落地。

课程收益：

● 重塑销售的新认知：了解买卖博弈特征与销售瓶颈，重塑隐藏销售痕迹新认知

● 掌握客情深度经营：了解深度信任是高效销售的前提；掌握提高亲密度、可靠度、专业度、价值度的深度客情建立方法

● 掌握销售说服策略：掌握销售博弈中，针对客户超期望要求的匹配与引导策略

● 客户态度转化策略：掌握反对型、中立型、支持型客户客户影响策略与方法

课程内容：

**讲：重塑销售认知

1.销售博弈瓶颈

(1.1)假信任现象：80%的信任表象下隐藏真实意图。

(1.2)商机挖掘障碍：未知、不愿透露、信息不真实。

(1.3)价值传递误区：仅被视为选项比较工具。

核心结论：销售失败在于过度显露销售意图。

2.客户决策三脑模型

(2.1)行为脑：本能反应主导。

(2.2)情绪脑：情感影响决策。

(2.3)认知脑：理性分析。

策略：绕过对抗，触动内在动机。

第二讲：深度客情构建

1.客情破冰与亲密度

(3.1)三维沟通：情感共鸣、信息共享、思想交流。

(3.2)赞赏艺术：结合观点与事实。

(3.3)镜像原理应用：寻找共鸣点。

2.可靠度与专业度提升

(4.1)减少质疑：主动揭示“微缺点”。

(4.2)专业展示：无痕推销技巧。

(4.3)价值互惠：低阶至高阶策略实施。

第三讲：双赢销售策略

1.说服艺术与自我成交

(5.1)说服认知基础：尊重客户自主性。

(5.2)安全氛围创建：共享利益视角。

(5.3)隐藏销售路径：深度探询与引导。

(5.4)利益诊断五问法：精准定位需求。

2.客户态度转化

(6.1)对抗化解：目标统一、信息透明、策略反转。

(6.2)中立拉拢：教育、利益链接、角色代入。

(6.3)支持强化：口头承诺到行动转化。

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