在医改深化的背景下，药品和医疗器械企业面临“低价中标”的困境。《挖掘深层需求 开启合作共赢》销售培训课程，旨在帮助销售人员理解医疗体制内大客户的需求，掌握深度沟通技巧，提升竞争力。
企业面临问题
1. 销售人员无法准确把握客户痛点。
2. 客户对价格以外的关注点模糊不清。
3. 销售沟通效率低，客户关系不稳定。
4. 缺乏对医疗体制内大客户需求的深入理解。
产生问题原因
1. 对医疗体制内客户需求的不了解。
2. 缺乏有效的沟通策略和技巧。
3. 销售团队对市场变化的适应不足。
课程如何解决
1. 构建以客户为中心的营销理念。
2. 学习大客户需求分析和深度沟通方法。
3. 掌握SPIN提问法和社交风格调试策略。
4. 提升销售人员的专业能力和信任建立。
课程亮点
实战案例分析，角色扮演强化理解。
系统学习大客户需求层次和社交风格。
培养灵活应变的沟通技巧和信任建立能力。
课程成果
学员将掌握大客户关系发展模型。
能够运用SPIN提问法引导客户需求。
提升社交风格调试下的高效沟通。
增强自身探询与沟通能力，建立客户信任。
2. 课程大纲
课程大纲
I. 定义关键客户
大客户标准
大客户特点
大客户关系模型
大客户分离原因
II. 大客户需求分析
大客户的需求和特点
医疗体系客户的需求层次金字塔
临床医生的需求心声
III. 深入了解关键客户的方法
"破冰"技巧
SPIN 4类问题应用
案例演练：引导客户需求
IV. 匹配风格，高效沟通
社交风格分类
不同社交风格的特点与需求
主动调试策略
小组讨论：社交风格实例
V. 展现能力，赢得信任
信任的四个要素
品格认同与能力展现案例
赢得客户信任的行为探讨
VI. 课程回顾
小组展示：大客户沟通要点
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