提升大客户销售能力，克服固有难题，本课程揭示大客户开发与管理的科学路径，助力企业抓住机遇，赢得竞争优势。
企业面临问题
1. 项目管理与客户维护混淆？
2. 销售过于关注产品，忽视客户需求理解？
3. 缺乏系统工具，大客户维护仅凭人情？
4. 面对新一代决策者，传统策略失效？
5. 销售策略陈旧，缺乏创新与灵活性？
6. 如何高效沟通，缩短销售周期？
7. 如何应对价格战，保持产品优势？
8. 如何建立长期稳定的关系？
产生问题原因
旧有的销售思维和方法不再适应现代商业环境。
缺乏系统的大客户销售理论和工具支持。
决策者变化导致客户需求和期望改变。
课程如何解决
提供全面的理论框架和实战案例分析。
强调项目管理与商务谈判的专业技能训练。
教授科学的客户分类与分析方法。
教授大客户开发的八步法，确保策略实施。
传授谈判心理学，应对不同类型的客户。
课程亮点
1. 系统的大客户销售流程教学。
2. 结合销售心理学的策略指导。
3. 实用的工具和案例分析。
4. 适用于不同层次的销售团队提升。
课程成果
学员将掌握大客户开发策略与技巧。
提升项目管理和商务谈判能力。
获得定制化的产品和服务提案能力。
获得大客户关系维护的有效工具和流程。
可能获得销售业绩显著提升的认证或证书。
课程大纲：
1. 观念之道 认知大客户特性与挑战
2. 开拓之道 大客户开发八步法
信息收集与筛选
项目立项与深度接触
技术交流与方案确认
商务运作与洽谈
合同签订
3. 谈判之道 大客户谈判策略
4. 维系之道 客户关系管理与增值
客户需求管理
关怀与满意度提升
保有与增值服务策略
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