本课程专注于提升销售团队的大客户拜访效率，通过阶段化拆解销售过程，强调以客户需求为导向的策略，培养销售人员的倾听、提问及人际沟通能力，旨在帮助学员实现更有效的拜访成果。
企业面临问题
1. 为什么FABE推销策略不再奏效？
2. 为什么完美的方案演示无法转化成订单？
3. 销售人员如何洞察客户的真实需求？
4. 如何避免销售动作脱离客户的行为心理？
5. 如何构建与客户的共同标准？
6. 如何运用沟通技巧让价值显性化？
7. 如何在拜访中建立并维持良好的人际关系？
8. 如何确保每次拜访都有实质性的进展？
产生问题原因
这些问题源于对客户需求理解不足，缺乏有效的沟通和倾听技巧，以及未能建立以客户为中心的销售策略。
课程如何解决
课程通过案例分析、实战演练和工作坊，教授如何进行拜访准备、有效提问、积极倾听、呈现优势、合作与承诺，以及拜访评估，帮助销售人员深入理解客户的购买逻辑，提升人际沟通能力，从而解决上述问题。
课程亮点
1. 客户需求导向的销售拜访策略
2. 现场演练与工作坊结合，理论与实践并重
3. 强调倾听与提问技巧，增强人际沟通能力
4. 建立以客户为中心的合作与承诺机制
5. 实战评估，持续优化拜访效果
课程成果
学员将能够：
1. 构建以客户需求为导向的销售策略
2. 制定有效的拜访准备计划
3. 熟练运用提问和倾听技巧挖掘客户需求
4. 精准呈现产品优势，提升客户价值感知
5. 建立并维护与客户的长期合作关系
6. 完成课程后，销售转化率预期提升20%
课程大纲
1. 课程导入：销售的科学与艺术
2. 拜访准备：理解客户痛点与期望
3. 有效的提问技巧：深度对话的艺术
4. 积极倾听：洞察客户心理
5. 呈现优势：超越价格竞争
6. 合作与承诺：建立共享目标
7. 拜访评估：持续改进策略
8. 总结与回顾：巩固学习成果
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