大项目销售实战课程，专为破解大客户难题而设计。通过两天深入学习，销售团队将掌握项目分析技巧，理解关键决策者角色，提升全局视角和策略思维，从而实现销售效率和业绩的显著提升。
企业面临问题
1. 销售过程漫长，如何找准项目切入点？
2. 如何在复杂关系中建立有效联系？
3. 为何签单屡屡受阻，客户决策因素不明？
4. 如何高效搜集信息，做出正确判断？
5. 投标方案制作效果不佳，如何改进？
6. **满足客户需求却遭遇拖延，原因何在？
7. 与客户熟络却未能转化为购买，如何突破？
8. 如何应对多变的决策流程和角色影响？
课程如何解决
1. 通过项目作战地图，系统梳理项目逻辑。
2. 学习角色识别和决策影响力分析，精准定位关键接触点。
3. 掌握风险识别和策略制定，提前预见挑战。
4. 学习信息收集技巧，提升决策准确性。
5. 传授复制性销售策略，提升团队整体效能。
6. 案例分析和工具解析，实战演练策略应用。
课程亮点
1. 结合理论与实践，提升分析和决策能力。
2. 通过三维定位法和价值建议书，优化客户关系管理。
3. 分析不同角色的影响力，有效利用资源。
4. 利用销售漏斗管理，监控销售进程。
5. 实战工具和互动讨论，确保知识落地。
课程成果
2天内，掌握项目分析方法，提升项目判断力。
识别并利用决策者角色，提高签单成功率。
学习信息筛选技巧，减少决策失误。
获得实用销售策略，提升团队业绩。
课程结束后，可获得销售漏斗管理认证。
课程大纲
1. **天：位置定位与角色认知
项目位置判断
客户角色分类与影响者分析
工具运用与互动讨论
2. 第二天：影响力分析与销售管控
权利与影响力评估
客户反应模式与支持度
销售漏斗的理解与应用
实战演练与总结
通过本课程，您的团队将不再是关系依赖，而是策略导向，成功驾驭大项目销售的每一个环节。
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