项目经理不仅是技术交付的执行者，更是客户关系的维护者。如果仅关注项目本身而忽略客户需求与信任建立，项目成功从何谈起？通过系统化训练，项目经理可以掌握客户沟通、需求挖掘与商务谈判的核心技能，从而提升项目交付效果与客户满意度。这不仅关乎个人职业发展，更直接影响企业的长期价值创造。

电话销售课程企业面临问题

为什么项目经理在交付阶段难以与客户建立深度信任？

为何项目交付过程中无法有效挖掘客户的隐性需求？

为什么客户关系总是流于表面，难以突破高层决策圈？

为何商务谈判中常常处于被动地位，难以争取公司利益？

产生问题原因

缺乏系统化的客户沟通与信任建立方法。

对客户需求的理解停留在表面，未深入挖掘潜在机会。

客户关系管理缺乏规划，互动方式单一且效率低下。

商务谈判技巧不足，未能充分准备与灵活应对复杂场景。

课程如何解决

提供实战导向的训练，帮助学员掌握客户信任建立的核心方法。

设计情景模拟与案例分析，强化需求挖掘与客户关系管理能力。

通过角色扮演与分组讨论，提升商务谈判的实际操作能力。

结合大项目特点，提供针对性解决方案，助力项目成功交付。

课程成果

学员能够掌握至少6种快速建立客户信任的方法，并在实际工作中应用。

掌握3类客户需求挖掘技巧，识别显性与隐性需求的概率提升50%以上。

学习并实践5项客户关系开发技能，使客户互动质量显著提高。

熟悉商务谈判的5个关键技巧，争取公司利益的成功率提升40%以上。

课程大纲

**单元：如何像桥梁一样连接客户信任？

1. 信任是什么？它对项目交付有多重要？

2. 麦肯锡信任公式能帮我们什么？

3. 职业、专业和立场信任怎么体现？

4. 案例分享：两件小事赢得高层青睐。

第二单元：跟客户聊天就像打开宝藏，如何找到更多话题？

1. 为什么聊着聊着就没话了？

2. 六大话题方向帮你破局。

3. 怎么持续互动不让对话冷场？

4. 实战练习：从初次接触到深入交流。

第三单元：客户需求就像隐藏地图，如何精准定位？

1. 需求与要求的区别在哪里？

2. 四维需求模型教你看清客户内心。

3. 不同场景下如何挖掘深层需求？

4. 案例拆解：高管关注点与普通员工的不同。

第四单元：引导客户选型标准就像引路，如何让对方看到我们的优势？

1. 什么是客户认知目标？

2. 四步确定认知目标的具体方法。

3. 四种说服方法让你更有说服力。

4. 练习：改变客户选择标准的策略设计。

第五单元：客户关系规划就像导航，如何避免迷路？

1. 量化评估客户关系的六个维度。

2. 四种客户行为风格的特点与应对。

3. 决策链分析三要素：角色、流程、方式。

4. 规划与落地四步骤详解。

第六单元：客户关系开发就像爬楼梯，如何一步步深入？

1. 互惠原则的核心是什么？

2. 五项技能助你成为客户信赖的人。

3. 礼品馈赠与私人约会的艺术。

4. 如何用价值驱动客户关系？

第七单元：教练就像灯塔，如何打造客户内部的支持者？

1. 教练的作用与选择标准。

2. 锁定目标并证明能力的关键动作。

3. 建立信任并验证教练的有效性。

4. 案例解析：教练如何影响项目走向。

第八单元：高层客户关系就像攀登高峰，如何克服重重障碍？

1. 年龄、地位、资源差距如何跨越？

2. 七步法教你开发并维护高层客户关系。

3. 私人约会策划与安排技巧。

4. 案例学习：高层客户关系的成功路径。

第九单元：商务谈判就像博弈游戏，如何为公司争取***大利益？

1. 卡车买卖模拟游戏的启示。

2. 成功谈判的四个关键因素。

3. 八维准备与五大技巧详解。

4. 冰山模型解读与实战演练。

标签

#项目管理 #客户关系 #需求挖掘 #商务谈判 #信任建立

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