在市场竞争日益激烈的今天，企业如何实现从产品导向到客户导向的转型？全员营销是否只是口号，还是可以落地执行的战略？销售实战中，如何洞察客户需求并促成成交？通过系统化的理论与实战案例结合的方式，我们将探讨新营销环境下，企业如何提升整体营销效能，培养具备实战能力的销售团队。

企业面临问题

1. 企业的营销策略是否仍停留在产品导向阶段，而忽视了客户需求？

2. 全员营销的理念是否在实际操作中变成了全员压力，导致员工抵触情绪上升？

3. 销售人员是否缺乏有效的话术和技巧，无法精准把握客户的心理需求？

4. 是否存在因部门间协作不畅而导致的营销效率低下问题？

产生问题原因

1. 传统营销观念根深蒂固，未及时调整为以客户为中心的模式；

2. 缺乏对客户需求深度挖掘的能力，仅关注表面需求；

3. 部门间职责不清，全员营销实施过程中出现推诿扯皮现象；

4. 员工培训不足，未能掌握现代销售技巧及沟通方法。

课程如何解决

1. 引导企业从客户视角出发，重新定义营销战略；

2. 提供具体工具和方法，帮助企业正确实施全员营销；

3. 通过情景模拟和实战演练，提升销售人员的心理把握与话术能力；

4. 强调跨部门协作的重要性，优化营销流程。

课程成果

完成课程后，学员将能够：

掌握至少5种客户需求分析模型，并能灵活应用于实际工作场景；

设计不少于10种高效的开场白，快速建立客户信任；央企销售课程

熟练运用SPIN问询模式，挖掘潜在客户需求；

学会8大异议处理技巧，化解客户疑虑，提高成交率；

模拟真实案例，提升项目演示和产品价值呈现能力。

课程大纲

一、营销理念的转变

1. 什么是客户导向型营销？

工厂导向、产品导向与客户导向的区别是什么？

客户导向的核心价值是什么？

2. 为什么全员营销是必然趋势？

全员营销的误区有哪些？

如何避免全员“怨”营销？

二、**拜访的艺术

1. 太极营销模式初探

如何在初次接触中建立信任？

挖掘需求的关键点是什么？

2. 开场白的设计技巧

十二种创造性开场白实例解析

怎样让开场白既有趣又专业？

三、不同类型客户的沟通密码

1. 权威型客户的特点及应对策略

他们***在意什么？

如何赢得他们的认可？

2. 分析型客户的心理剖析

数据和逻辑能否打动他们？

实例分享：如何说服一位分析型客户？

四、客户需求的冰山之下

1. 显性需求 vs 隐性需求

你知道客户真正想要的是什么吗？

冰山模型如何帮助我们找到隐藏的需求？

2. SPIN模式的应用实践

从提问到引导，一步步拆解客户需求

视频案例：SPIN模式如何改变销售结果？

五、产品价值的高效传递

1. 解决方案式销售的魅力

不再卖产品，而是提供答案

IBM的成功秘诀是什么？

2. FABEEC话术的实际运用

特色、优点、利益如何层层递进？

让客户亲身体验产品价值的方法

六、异议处理与成交技巧

1. 客户异议的本质是什么？

四大本质逐一解读

八大沟通技巧如何化解难题？

2. 成交时的心理信号捕捉

语言信号与非语言信号的识别技巧

双赢成交的五大原则

七、客户投诉的转化之道

1. 投诉背后的心理动机

他们真的只是为了发泄情绪吗？

如何将投诉转化为机会？

2. 实战技巧分享

十二大禁忌要牢记

问答牵引：如何妥善处理棘手投诉？

标签

#客户导向 #全员营销 #销售实战技巧 #SPIN模式 #FABEEC话术 #异议处理 #成交技巧

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