在经济全球化的浪潮中，中国企业出海已成趋势，但如何在文化、语言和思维的差异中找到共赢点？谈判不仅是技巧的较量，更是对客户需求与心理的深度洞察。如果能在初期接触时就巧妙布局，是否能减少后期谈判的阻力？本篇文章将为您揭示如何通过系统学习，在看不见硝烟的“战争”中赢得主动权。
企业面临问题
面对海外客户，您是否常因文化差异而陷入沟通困境？
在复杂的To B采购决策链中，您是否难以判断每个角色的真实需求？
当价格异议出现时，您是否有足够的策略应对而不损失利润？
您是否觉得现有的谈判技巧无法适应国际市场的多样化风格？
产生问题原因
缺乏对不同**和地区商务礼仪及谈判风格的理解。
对客户的隐性需求挖掘不足，未能提前做好准备。
未掌握科学的方法论来评估对手并制定有效的谈判计划。
在价值呈现环节，缺乏清晰的工具帮助说服客户接受更高的定价。
课程如何解决
学习如何识别并引导客户的期望，从源头降低谈判难度。
掌握针对不同购买者类型的谈判策略，精准匹配客户需求。
提供实用工具，如客户价值预案分析表，助力学员科学规划谈判方案。
通过案例分享与实战演练，提升学员对国际谈判文化的敏感度及应对能力。
课程成果
学员可熟练运用至少3种谈判模型，提高谈判成功率20%以上。
能够准确识别5类关键客户角色，并针对性提出解决方案。
掌握6步准备法，完成高质量谈判计划书的撰写。
熟悉9种成交方法，增强复杂场景下的灵活应变能力。
课程大纲
1. 为什么谈判不可避免？
如果可以避免谈判，那我们为何还要谈？
谈大客户营销培训课程判的本质是什么？它有哪些利与弊？
小游戏：你会选择红牌还是蓝牌？
2. 谁才是真正的决策者？
To B客户中常见的四种购买者类型有哪些特点？
如何快速定位他们的核心关注点？
实战解析：不同类型买家的心理密码
3. 跨文化交流的艺术
海外商务礼仪知多少？从着装到见面礼全解析
北美、欧洲、东亚的谈判风格有何异同？
工具分享：如何用一张表搞定前期筹备工作？
4. 客户需求深挖秘籍
显性需求 vs 隐性需求：客户到底想要什么？
SPIN九格探寻法：一步步拆解客户真实想法
好的销售就像医生，他们是如何诊断问题的？
5. 产品价值如何打动人心？
客户为什么会讨价还价？背后隐藏了哪些心理机制？
ADAMF设计模型：让产品价值一目了然
案例研讨：大众泊车系统的高价逻辑
6. 谈判桌上的博弈智慧
不同角色的谈判风格如何影响结果？
四大谈判风格的特点及应对技巧
文化差异下的谈判禁忌有哪些？
7. 价格异议的破解之道
客户为何总是质疑价格？五大常见异议类型剖析
课堂模拟：面对实际场景，你该如何回应？
谈判纲领的“十要十不要”，助你规避陷阱
8. 总结与行动计划
复盘所学知识点，提炼核心技能
制定个人成长路径，将理论转化为行动
标签
#商务谈判 #海外拓展 #客户心理学 #价值营销 #实战演练
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