在商务活动中，谈判是达成合作的关键环节。然而，如何让客户满意并实现自身目标，始终是一大挑战。通过系统学习价值交换的双赢谈判技巧，我们能掌握科学的方法论，将谈判从对抗转变为协作，从而构建长期合作关系。这不仅需要策略，更需要对人性和商业逻辑的深刻理解。那么，如何在谈判中找到平衡点？又该如何制定行之有效的谈判方案？

企业面临问题

1. 为何客户总是压价却仍不满意？

2. 为什么每次谈判都感觉艰难且耗时？

3. 为什么产品优质却无法卖出理想价格？

4. 为何传统谈判方法效果不佳甚至适得其反？

产生问题原因

1. 缺乏对客户真实需求的深入洞察；

2. 没有建立清晰的价值判断标准；

3. 忽视了风险感知对决策的影响；

4. 不懂得如何正确运用个人及团队影响力；

课程如何解决

1. 提供基于价值营销的谈判框架，帮助学员重新定义谈判理念；

2. 教授处置客户异议的具体方法，增强应对复杂场景的能力；

3. 分析影响客户合作的核心因素，指导如何设定合理谈判目标；

4. 引入实战演练与案例分析，提升实际操作水平；

电话营销培训课程成果

完成课程后，学员能够：

熟练掌握至少4种核心谈判策略，并将其应用于实际工作；

学会识别和处理3类常见客户异议，成功率提高20%以上；

掌握8项价值谈判原理，有效提升议价能力；

完成一次模拟谈判演练，获得专业点评反馈；

课程大纲

**讲：重新认识谈判

谈判到底是什么？

我们常犯的谈判误区有哪些？

如何用“价值交换”思维取代零和博弈？

小组讨论：你***近的一次谈判成功了吗？为什么？

第二讲：破解客户异议

客户异议有哪些类型？

需求、标准、价值、风险，各代表什么？

ARA策略是什么？如何使用它化解难题？

角色扮演：当客户说“太贵了”，你会怎么回答？

第三讲：构建双赢谈判体系

客户真正想要的是什么？

怎么像讲故事一样铺垫你的筹码？

设定谈判目标时需要考虑哪些要素？

模拟练习：如何用“倒喇叭原理”逐步推进谈判进程？

第四讲：掌握谈判八大原理

认知对比原理：如何让对方觉得我们的方案更有吸引力？

互惠原理：让步是不是越少越好？

渐进承诺原理：怎样一步步降低客户的顾虑？

黄金沉默原理：什么时候保持安静***有力？

电话销售培训第五讲：发现自己的谈判风格

你是哪种类型的谈判者？SG、CT还是CH？

不同风格的优势和局限在哪里？

小组活动：测试你的谈判风格，看看是否符合预期？

第六讲：实战演练与复盘

根据真实案例设计谈判情境；

分组对抗：甲方提出条件，乙方如何回应？

观察组记录亮点与不足；

全体点评：这次谈判中有哪些值得改进的地方？

标签#商务谈判 #价值营销 #双赢策略 #实战演练 #销售技能

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