企业面临痛点：

1.大客户识别与管理难题：

企业可能难以准确界定谁是大客户，或在众多客户中识别出具有高潜力的未来大客户。

原因在于缺乏有效的客户分类体系和深入的市场研究，导致资源分配不均，错失关键机会。

本课程通过“客户分类矩阵”工具，帮助企业精准定位大客户，制定科学的客户标准，优化资源配置。

2.销售策略与客户需求脱节：

销售团队可能沿用过时的策略，未能针对大客户的特定需求和决策流程定制方案。

这是因为对客户需求理解不深，缺乏有效的沟通和需求分析技巧。

课程通过“客户需求金字塔”和“FAB分析”等工具，增强销售人员的需求洞察力，制定更加贴合的销售策略。

3.客户关系构建与维护不足：

企业可能在建立和维护与大客户长期关系方面存在困难，影响了客户忠诚度和复购率。

缺乏有效的信任建立机制和对客户组织内部权力结构的理解。

课程聚焦于个人与组织层面的信任构建，通过“客户角色辨识”和“客户隐性需求”分析，帮助企业深化客户关系。

4.销售效率与业绩提升瓶颈：

销售团队可能面临效率低下、转化率不高、资源分配不合理等问题。

原因在于销售管理不善、技能老化和缺乏高效工具支持。

课程传授销售管理技巧，如资源合理分配、销售技术应用和绩效提升策略，助力团队优化销售流程，提升业绩。

课程亮点：

实战导向：课程结合真实案例分析，强调实战演练和小组互动，确保理论知识与实际操作紧密结合。

系统化框架：提供从客户识别到关系建立、价值传递的***销售策略框架，形成闭环管理。

个性化策略：教授根据不同大客户特点定制化销售策略，提高成交率和客户满意度。

工具辅助教学：运用多种实用工具（如FAB分析表、客户角色分析图等），促进知识吸收与应用。

课程优势：

针对性强：专为大客户销售场景设计，直击销售过程中的痛点与挑战。

互动丰富：采用授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等多种教学方式，提升学习体验和效果。

促进转型：帮助销售团队适应现代销售技术发展，提升数字化销售管理能力。

强化竞争力：通过深度客户关系管理和策略优化，增强企业在激烈市场竞争中的地位。

课程收益：

● 销售规划中大客户战略的思维与如何开发和管理方法；

● 随着销售技术的不断发展，如何有效训练和管理自己的销售人员并制订销售管理工具。

● 合理地分配自己的销售资源, 实现提升客户的满意度和忠诚度、提升销售业绩的目的。

课程内容：

**部分：大客户界定与分析

1.大客户画像与标准

1.1客户画像定义

1.2制定客户分类标准

工具应用：客户分类矩阵

2.战略匹配分析

2.1客户战略需求解析

2.2资源策略配置

第二部分：客户需求发掘与产品价值定位

1.客户需求探索

2.1立场与需求理解

2.2客户需求金字塔分析

互动环节：需求应对策略研讨

2.产品价值塑造

2.1 FAB分析

2.2产品定位与卖点提炼

工具实践：FAB与产品能力工具表

第三部分：客户角色与决策链识别

1.角色认知与定位

3.1决策者角色（EB,TB,UB）解析

3.2权力与影响力分析

2.影响力机制

3.3影响力分类与决定因素

3.4角色参与度与结合策略

工具应用：角色关注点分析

第四部分：客户关系构建与信任加速

1.个人信任构建

4.1职业、专业、关系与诚意信任

互动研讨：快速信任建立技巧

2.组织层面考量

4.2利益平衡与决策影响

4.3应对潜在顾虑

工具辅助：隐性需求挖掘

第五部分：销售构想与竞争优势确立

1.采购标准设定

5.1需求与产品对接

5.2客户价值交汇

应用技巧：WPAC提问法

2.竞争优势植入

5.3产品优势唤醒

5.4竞争对手策略

工具使用：需求与产品链接表

现场互动：问题讨论与策略分享。

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